Phân Tích Khách Hàng Mục Tiêu, Phải biết định giá, Phân tích sản phẩm

12/07/2022
admin

5/5 - (6 bình chọn)

Sau khi phát triển một sản phẩm và trước khi đưa đến tay khách hàng bạn cần phân tích về sản phẩm của mình từ đó để định giá sản phẩm và giới thiệu và bán chúng đến khách hàng mục tiêu.

Định giá sản phẩm

Mục lục ẩn

1 Định giá sản phẩm

2 Mô hình Cuộc sống – Nhận thức – Hành động

3 Cách nâng cao chất lượng sản phẩm để cạnh tranh với đối thủ

Sản phẩm được cấu thành bởi các yếu tố

Công năng: do nhà sản xuất tạo ra là công dụng và chức năng của sản phẩm. Công năng do nhà sản xuất tạo ra.
Niềm tin: Sự tin tưởng và đánh giá sản phẩm từ khách hàng dựa vào sự nổi tiếng của thương hiệu. 2 sản phẩm được sản xuất cùng một xưởng nhưng lại được đóng mác thương hiệu khác nhau. Nhưng thương hiệu nào nổi tiếng hơn thì thường có giá đắt hơn. Niềm tin do chính Marketing tạo ra.
Cảm xúc: (Biểu hiện): Bản chất của cảm xúc là mạn. Cảm thấy sử dụng các mặt hàng sang trọng bản thân cảm giác như sang hơn. Chi phí do cảm xúc tạo ra cực nhiều. Do truyền thông tạo ra.
Chất lượng dịch vụ: Sản phẩm nào có khả năng cung cấp dịch vụ và tạo ra sự thuận tiện nhiều hơn cho người mua hàng thì người mua hàng sẵn sàng đánh đổi để mua dù chi phí có chênh lệch hơn.

Mô hình Cuộc sống – Nhận thức – Hành động

Cuộc sống: Khách hàng biết rằng họ muốn gì (tức nhu cầu).

Nhận thức: Doanh nghiệp cần nhận thức được nhu cầu của khách hàng mục tiêu.
Hành động: Dựa vào những nhận thức về nhu cầu, doanh nghiệp giới thiệu sản phẩm đến khách hàng (nói những thứ khách hàng muốn nghe nhất) để họ thấy đây là sản phẩm tối ưu nhất và họ nên mua sản phẩm này.

Dựa vào mô hình Cuộc sống – Nhận thức – Hành động để đưa ra chiến lược bán hàng phù hợp cho khách hàng mục tiêu của mình.

Một ví dụ, khi doanh nghiệp có khách hàng là nhà bán lẻ thì:

Cuộc sống: Khảo sát về nhu cầu nhà bán lẻ, tìm hiểu thứ họ quan tâm nhất khi kinh doanh.
Nhận thức: Thứ nhà bán lẻ quan tâm nhất chính là lợi nhuận.
Hành động: Chủ doanh nghiệp khi muốn giới thiệu sản phẩm đến các nhà bán lẻ cần nói về thứ họ quan tâm tức là lợi nhuận mà họ có được khi nhập sản phẩm này và bán.

Cách nâng cao chất lượng sản phẩm để cạnh tranh với đối thủ

Khi phát triển sản phẩm trên thị trường cần nâng cao các yếu tố mà khách hàng quan tâm để cạnh tranh với đối thủ.

Công năng: cần đánh giá điểm số công năng sản phẩm của đối thủ từ đó suy ra đối thủ mạnh hơn ở điểm gì? Để tăng thị phần sản phẩm doanh nghiệp bằng cách bơm tiền vào điều chỉnh sản phẩm vào một trong những công năng mà mình nhiều hoặc thêm công năng để tạo sự khác biệt.

Niềm tin: (liên quan đến dây chuyền sản xuất, phụ kiện phụ liệu, … những thứ cấu thành nên sản phẩm). Những yếu tố này góp phần xây dựng niềm tin của khách hàng đối với sản phẩm. Do đó nên quảng bá sản phẩm sử dụng từ những thương hiệu nổi tiếng cho khách hàng thấy được sản phẩm của mình chất lượng, có nguồn nguyên liệu chất lượng,…

Cảm xúc: Khi có niềm tin thì đẩy cảm xúc lên và tăng truyền cho họ cảm thấy rằng lựa chọn sản phẩm này là điều tối ưu nhất.

Dịch vụ trọn gói: cần được đẩy lên cao phù hợp đến đối tượng dịch vụ cụ thể. Ví dụ, đối tượng cao cấp cung cấp dịch vụ tối đa “tận chân răng” giá thành đắt đỏ hơn, nhưng bán cho đối tượng bình dân thì thường là để khách hàng tự phục vụ.

Để hiểu rõ về đối thủ hơn cần

Lập bảng phân tích các yếu tố công năng, niềm tin, cảm xúc, dịch vụ trọn gói
Đặt câu hỏi: sản phẩm của mình khác sản phẩm đối phương là cái gì? Khi trả lời được câu hỏi này → trả lời được nội dung truyền thông, làm marketing về điểm mạnh sản phẩm của mình

Sản phẩm không có gì đặc biệt mà mình vẫn bán tốt?

Có điểm mạnh nhưng không nhận ra
Sản phẩm nằm trong thị trường ngách có ít đối thủ nên khi họ có nhu cầu họ sẽ tìm đến mua

Khi đã hiểu rõ về khách hàng mục tiêu và hiểu rõ về sản phẩm của mình, các chủ doanh nghiệp sẽ có lợi thế hơn và hoàn toàn có thể hoàn toàn tự tin để mang sản phẩm của mình kinh doanh trên thị trường để đáp ứng nhu cầu của khách hàng mục tiêu.

————————————————-

Học Viện CEO Miền Nam đã có mặt trên các kênh, bạn hãy đón xem trên các nền tảng: